海外营收占比曾高达99% 东方生物怎么做到的

据浙江东方基因生物制品股份有限公司（东方生物，688298.SH）发布的2022年报显示，公司2022年总营收87.40亿元，其中境外营收57.46亿元，占比约65.75%。而在此之前的六年里，这个占比保持在94%以上，并在2021年达到了99.38%。

(相关资料图)

数据来源：招股书和历年年报，动脉网制图

虽然海外营收比重降低，但面对国际形势日趋复杂的当下，东方生物是如何掌握全球市场的动态，选择最适合切入海外市场的产品？又如何进一步获得国外市场和企业信任，达成深度合作，扩大优势的呢？

我们希望能从研究中，获得一些提炼。

曾任北京协和医学院副教授的60后创始人

能拥有如今的成绩，东方生物的创始人首先功不可没。

创始人方炳良的海外经商之路要从改革开放前的重大历史转折——1977年国家恢复高考说起。

高考恢复后的次年，方炳良顺利考入浙江医科大学（现浙江大学医学院）。毕业后他选择继续深造，相继在北京协和医学院及中国医学科学院儿科及遗传医学系获得硕士学位，后又出国留学在德国汉堡大学人类遗传医学系取得博士学位。

这段留学经验也成为他人生中以及东方生物的重要拐点。

学成后，方炳良首先选择归国，并在北京协和医学院及中国医学科学院遗传医学系担任副教授一职。如今三十年飞逝，方炳良现任德州大学MD安德森癌症研究中心胸外科和心血管外科的教授以及癌症基因疗法W.M.Keck中心负责人等职务。

2005年，方炳良在中国注册成立了外商独资企业——浙江东方基因生物制品有限公司，这就是东方生物的前身。

方炳良的这些深厚行业背景与丰富美国从业经历，或许是东方生物能在早期就打开国际市场的钥匙。但在公司十八年的发展历程中，还有一个时间点尤为重要，那就是2020年。这一年对于东方生物来说，是个不平凡的年头，对中国乃至全球IVD行业来说更是如此。

这一年，东方生物不仅成功登陆科创板上市，而且在2020年疫情初期就把握住了行业爆发趋势，并将此优势贯彻至今。

质变的突破需要量变的积累。那么在1977和2020这两个重要节点的始末间，又蕴含着东方生物怎样的全球化布局思路及发展策略呢？

深入120多个国家和地区，三年斩获国际认证446项

通过深入解析东方生物2020年的招股书与2020-2022年的年报等公告，动脉网现将其海外市场的战略主要分为以下四个方面：

>>>>

搭建三大境外平台，塑造“本土化”优势

据Grand View Research预测，2024年全球体外诊断市场规模将达1053亿美元，其中美国、西欧、日本等发达经济体合计占据74%的体外诊断市场。

基于市场规模和发展前景的考量，东方生物自成立之初就陆续在欧美等IVD主流消费市场设立了境外产研销基地，如美国衡健生物科技有限公司（Healgen Scientific，以下简称“美国衡健”）、加拿大衡通生物科技有限公司（Healstone Biotech），以及英国爱可生物有限公司（Accubio）。

这三大境外平台的分点布局对东方生物的长期发展而言，具有重要的战略意义，真正实现了全球化研发、就近配套生产和销售服务目的，规避国际政治、经贸风险，真正实现“本土化”，也为东方生物近三年境外业绩大幅增长做出重要贡献。

除了“大前方”的战略布局，东方生物也在国内搭建平台和团队提供支持。公司在深圳、上海和南京三地分别设立了亚马逊平台，并组建了国内的境外销售团队跟进，持续探索海外市场的本土化运营。

据2022年年报显示，东方生物的各类产品已出口至北美洲、亚洲、非洲、欧洲、南美洲和大洋洲的120多个国家和地区。

>>>>

经销为主，直销、ODM为辅，五大客户销售额占比约70%

从市场策略来看，东方生物根据海外市场的特点，采取了以经销为主，直销、ODM为辅的商业模式。主要以“东方生物”“美国衡健”等自主品牌在海外市场进行分销和直销，并以ODM的方式与境外IVD巨头进行独家合作。

其中经销主要通过境外当地的大型体外诊断类产品经销商。如世界500强企业Mckesson、巴基斯坦大型医疗器械企业Shams Scientific Traders、印度尼西亚大型医疗器械企业PT.Bintang MONO Indonesia，以及全球制药解决方案服务商Tanner Pharma等客户。

据2022年年报显示，美国衡健以经销模式负责美洲及欧洲等主要国际市场的销售，2022年的营收为45.94亿元，占公司总营收的一半以上。

通过经销的合作模式，东方生物只需将产品销售给经销商后即完成业务流程，下游渠道开拓、终端消费者维护等不承担责任，极大地降低了公司的运营及销售成本。但与之相对的是，这必然要牺牲一定利润。

对此，东方生物也覆盖了许多直销的终端客户，如全球最大的连锁超市Walmart（沃尔玛）、世界500强企业Dollar Tree（美元树）等。

基于自研所积累的技术和产品基础，东方生物还靠设计制造能力成功打开海外市场。ODM便是东方生物实现海外业务收入的快速和可持续发展的重要增长极之一。

以“美国衡健”的自主品牌为例，2007年公司创立之初岌岌无名。为了尽快开拓市场，方炳良携公司团队辗转于美国、德国、新加坡、越南等多国的各个展会现场，尽可能贴近和发展客户，打响知名度。

此外，公司也针对国际市场对“美国衡健”进行了调整和包装，将产品设计与国际竞品对标，最终形成了自研的快检产品，美国衡健也从2010年陆续开始接单。

随着衡健在美国积累的品牌价值逐渐成熟，2021年年底，衡健被指定为西门子医疗CLINITEST新冠抗原自测试剂的授权供应商，而该试剂被美国FDA授予紧急使用授权（EUA）。

通过ODM的制造方式，东方生物不仅加深了与全球IVD四巨头之一的西门子医疗的业务合作，也提升产品在全球IVD行业的影响力与知名度，进一步加深了对全球市场的拓展，在不断分化的产业格局中实现强者恒强。

2022年年报显示，东方生物的前五大客户销售额为61.11亿元，约占年度销售总额70%，境外大客户基础稳定良好。

>>>>

研发投入三年翻20倍，境外认证占比九成

从技术创新角度来看，上述市场与客户关系实质上都建立在东方生物过硬的产品实力之上。2020年至2022年，东方生物累计新增研发投入10.34亿元，而在上市前的三年报告期内，这个数字还不到5000万。

研发投入的指数上升也直接反映在了公司的专利数量、产品获批数量上。

三年来，东方生物累计新增授权专利及软件著作权合计190项，其中境内73项，境外115项，软件著作权2项，其中发明专利13项；累计新增医疗器械产品认证514项，其中，新增国际认证446项，新增国内认证68项。

截至2022年年报发布，东方生物已累计获得授权专利545项，国内外产品医疗器械认证1148项，并且90%以上的专利及认证都由东方生物境外子公司申请。

东方生物国内外专利数、拿证数及其占比

数据来源：公司2022年年报，动脉网制图

作为专业从事体外诊断产品的研发、生产与销售的上市企业，东方生物现已储备上千种产品，主要由生物原料平台、POCT即时诊断平台、分子诊断平台、液态生物芯片平台、生化诊断平台、第三方检测平台等构成，具备从生物原料、诊断试剂以及诊断设备的完整产业链布局。

>>>>

从上游生物原料到下游独立检测实验室，布局全产业链

全球供应链正遭遇新冠疫情影响叠加贸易保护主义的严峻挑战。“聚集专注IVD，完善产业链布局”也是东方生物上市后的第一个五年计划。对此，东方生物具有哪些优势呢？

2022年Q2以来东方生物也和大多数IVD企业一样面临营收和净利润的双降。在面对盈利能力不可避免的下滑时，东方生物积极拓展非新冠业务，寻找新的业绩增长点。公司提出“从‘检测试剂+检测设备提供商’向‘生物原料+检测试剂+检测设备提供商’+‘第三方独立检测实验室’升级的全产业链布局”的发展战略。

首先，自主研发上游原材料，保证公司高质量产品和原料供应。

具体来说，东方生物的两家研发子公司：加拿大衡通和青岛汉德森在研发上采用全产业链的模式，将优势主要集中在试剂的原料研发、生产加工以及针对市场变化的新产品研发及生产响应速度，及时开发最新型毒品检测生物原料，不断进行产品迭代及产品线扩充，降低核心原料的外部依赖。

其次，引入自动化与智能化管理生产线，四大技术平台同步发展。

中游层面，东方生物拥有四大诊断平台，分别是免疫诊断平台（胶体金、荧光免疫、酶联免疫）、分子诊断平台（PCR核酸+FISH荧光原位杂交）、液态生物芯片平台、生化诊断平台相关的诊断试剂以及配套诊断仪器。

此外，东方生物还在美国休斯顿、英国苏格兰建设海外产研基地，除了能进一步加大与当地企业的深度合作，为当地医疗卫生建设事业作出贡献外，基地产品也销往欧美及世界各地。

最后，积极推进“销售端+应用端”，延伸的全产业链布局。

除了前文中对销售端的推进，东方生物也在积极布局应用端。公司在2022年半年度业绩说明会上公布了上海万子健临床医学检验实验室的正式运行。此项目的目标是打造万子健医疗集团，建设一个以第三方医学检验、司法检验及鉴定、环境（污水）检测、CRO业务为一体的商业模式，加大资源整合力度，将已储备的业务及产品嫁接到战略客户，实现跨国性发展。

“内研+外购”，成功研制全球领先的第四代诊断技术

对于出海企业而言，除了修炼“内功”外，通过收购等外延扩张方式，进一步扩大海外市场占有率，快速提升企业的业务规模和核心能力也至关重要。

以被评为“中国医械企业出海价值指数第一”的迈瑞医疗为例。迈瑞医疗在2023年的7月底又完成了一笔国际收购交易。此次收购是公司为了进一步完善海外供应链平台，以现金形式收购由Gorka Holding GmbH持有的DiaSys Diagnostic Systems GmbH的75%股权，收购估值约1.15亿欧元。

无独有偶，“领航者”们几乎都选择通过M＆A来实现业务互补，向数量更大、更高端的客户群突破。作为外向型POCT全产业链企业的东方生物亦是如此。

2022年，爱可生物完成对英国本土企业OMEGA的生产线和技术收购，取得唯一一个获得WHO预认证的艾滋病半定量检测产品CD4；公司通过收购控股北京新兴四寰，新增了酶联免疫技术及相关产品，扩充了胶体金产品线，如诺如病毒、EB病毒、呼吸道合胞病毒、腮腺炎病毒、人细小病毒、汉坦病毒等检测试剂等。

除了赛道覆盖，东方生物也向第四代诊断技术——液态生物芯片检测系统的高地发起冲击。据其2022年报披露，公司目前在液态生物芯片领域已达到全球领先水平，并且相较于全球顶尖企业所研发的液态生物芯片，东方生物的创新产品价格更低、性能更高。

并且东方生物通过外购专有技术结合后续进一步自主研发，获得了荧光纳米晶编码微球技术。荧光编码微球是一种复合的功能微球，目前最主要的应用场景就是液态生物芯片多指标检测领域，避免在产品商业化时被关键技术、原材料“卡脖子”。

目前尚无我国独立开发的液态生物芯片检测系统和产品，该平台的完成可填补我国在该技术领域的空白，打破国外技术的垄断，形成技术优势产品竞争和产品替代。

核心技术人员离职，净利下降100%，东方生物能否迎来下一个风口

疫情“潮落”，许多企业也从高光走向黯淡。其中最引人注意的就是美国明星新冠检测试剂制造商Lucira Health。该公司曾在2020年11月推出首个获得FDA批准的新冠居家自检测试剂盒。但在2023年2月，Lucira Health向法院申请破产保护，一场新冠自测盒造就的暴富就此落幕。

同质化的产品，依赖时代红利的产品注定生命力短暂。Lucira Health就是因为产品线和市场单一（只有美国政府的新冠试剂订单）而走向破产。因此，当新冠检测试剂需求量及价格回归理性后，因新冠“狂飙”的IVD企业应如何保持优势，保障市场份额？如何持续满足国际客户需求，稳固公司业绩呢？

早在2022年东方生物就已正式应对以上难题，并将公司后疫情时代的发展战略分为两块，即“推动国内外核心市场布局，重点突破国内市场”。

数据来源：招股书和历年年报，动脉网制图

正如开篇所提到的，东方生物自2022年3月开始重点布局和回归国内市场，并取得了战略性突破进展，2022年公司的国内营收占比约35%。

2023年7月，东方生物的全资子公司上海万子健生物取得癌胚抗原、神经元特异性烯醇化酶、细胞角蛋白19片段检测试剂盒（流式荧光发光法）医疗器械注册证。